En el modelo de negocio GRATIS, al menos un segmento de mercado se beneficia constantemente de una oferta gratuita. Existen varios patrones que hacen posible esta oferta gratuita. Una parte del modelo de negocio o un segmento del mercado financia los productos o servicios que se ofrecen gratuitamente a otra parte o segmento.
Pero ¿cómo puedes hacerlo gratis?
Los productos gratuitos siempre han sido una propuesta de valor atractiva. Cualquier vendedor o economista podría confirmar que la demanda que se genera con un precio de cero es muy superior a la generada con un precio de un céntimo o cualquier otro precio. Las ofertas gratuitas han eclosionado en los últimos años, especialmente en Internet. Sin duda, la cuestión es cómo se puede ofrecer algo gratis de forma sistemática y, aun así, percibir unos ingresos sustanciosos. Por un lado, se puede argumentar que el coste de determinados regalos, como la capacidad de almacenamiento de datos en línea, ha caído en picado. No obstante, para obtener beneficios, una empresa que ofrezca productos o servicios gratuitos debe generar ingresos de alguna manera.
Existen varios patrones que posibilitan la integración de productos y servicios gratuitos en un modelo de negocio. Algunos de los patrones gratuitos tradicionales son conocidos. Es el caso de la publicidad, que se basa en el patrón de plataformas multilaterales, que son aquellas que reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero interdependientes. Este tipo de plataformas solamente son valiosas para un grupo de clientes si los demás grupos de clientes también están presentes. La plataforma crea valor al permitir la interacción entre diferentes grupos. El valor de las plataformas multilaterales aumenta a medida que aumenta el número de usuarios, fenómeno que se conoce como «efecto red».
Otros patrones como el famoso modelo freemium, que consiste en promocionar servicios básicos de forma gratuita y cobrar una cuota por los servicios premium, han ganado terreno con el aumento de la digitalización de los productos y servicios ofrecidos a través de Internet.
Chris Anderson ha contribuido al reconocimiento público de del concepto «gratis». Fue el creador del concepto de long tail (larga cola), que consiste en vender menos de más, ofrecer una amplia gama de productos especializados que, por separado, tienen un volumen de ventas relativamente bajo. El total de las ventas de productos especializados puede ser tan lucrativo como el modelo tradicional, donde un número reducido de éxitos de ventas generan la mayor parte de los ingresos. Los modelos de negocio de larga cola requieren costes de inventario bajos y plataformas potentes para que los compradores interesados puedan acceder fácilmente a los productos especializados. Anderson demuestra que el aumento de ofertas gratuitas está estrechamente relacionado con los aspectos económicos, radicalmente diferentes, de los productos o servicios digitales. Por ejemplo, la creación y grabación de una canción supone una inversión de tiempo y dinero para el artista, pero el coste de su copia y distribución en formato digital a través de Internet es prácticamente nulo. De acuerdo con esta idea, un artista puede promocionar y ofrecer su música a usuarios de todo el mundo a través de Internet, siempre y cuando tenga otras fuentes de ingresos, como los conciertos y el merchandising, para cubrir gastos. Algunos grupos y artistas, como Radiohead o Trent Reznor, de Nine Inch Nails, han utilizado con éxito el modelo de música gratuita.
En próximos artículos estudiaremos tres patrones diferentes para conseguir un modelo de negocio gratis viable. Estos patrones se basan en aspectos económicos distintos pero comparten una característica común. Al menos un segmento de mercado se beneficia constantemente de la oferta gratuita. Los tres patrones son: 1) oferta gratuita basada en una plataforma multilateral (publicidad); 2) servicios básicos gratuitos con servicios premium opcionales (modelo freemium), y 3) el modelo del cebo y el anzuelo (bait and hook), que consiste en una oferta inicial gratuita o aun precio bajo que lleva a sus clientes a realizar nuevas compras.
Próximamente. «Publicidad: un modelo de plataforma multilateral»
Bibliografía:
Generación de modelos de negocio.
Autores: Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
Traducción: Lara Vázquez Cao
Editorial: Ediciones Deusto, S.A.(Barcelona)
ISBN: 978-84-234-2799-4
