«Cebo y anzuelo» (bait and hook) hace referencia a un patrón de modelo de negocio en el que una oferta inicial atractiva, económica o gratuita fomenta la compra repetida de productos o servicios relacionados en el futuro. Este patrón también se conoce como modelo de «reclamo publicitario» (loss leader) o de «cuchilla y hoja de afeitar» (razor and blades). El modelo del reclamo publicitario se refiere a una oferta inicial subvencionada, en la que incluso se pierde dinero, cuyo objetivo es generar beneficios con las compras relacionadas posteriores. La cuchilla y la hoja de afeitar es un modelo de negocio que hizo famoso el empresario americano King C. Gillette, inventor de la cuchilla de afeitar desechable. Gillette utlilizó el patrón del cebo y el anzuelo para describir la idea general de atraer a los clientes con una idea inicial para ganar dinero con las ventas posteriores.
El sector de la telefonía móvil es un buen ejemplo de patrón del cebo y el anzuelo basado en una oferta gratuita. Ahora es habitual que los operadores de redes móviles ofrezcan teléfonos gratuitos con las nuevas altas. Al principio, los operadores pierden dinero, pero lo recuperan rápidamente con las cuotas de servicio mensuales. Los operadores proporcionan una satisfacción instantánea con una oferta gratuita que después genera ingresos recurrentes.
La vesión del patron del cebo y el anzuelo, conocida como modelo de la cuchilla y la hoja de afeitar, procede del método de venta de las primeras cuchillas desechables. En 1904, King C. Gillette, el empresario que comercializó el primer sistema de cuchillas desechables, decidió vender el mango de las cuchillas a un precio muy rebajado, e incluso regalarlas con otros productos, para generar demanda de sus hojas de afeitar desechables. Hoy en día, Gillette sigue siendo la marca lider en productos de afeitar. La clave de este modelo es la estrecha relación entre el producto inicial gratuito o de bajo precio y los artículos complementarios, que suelen ser desechables y dejan a la empresa un amplio margen de beneficios. El éxito de este patrón depende del control que se tenga del lock-in («gancho»). Gillette bloqueó las patentes para asegurarse de que la competencia no podría ofrecer hojas de afeitar más baratas para los mangos Gillette. De hecho, actualmente las cuchillas son uno de los productos de consumo que más patentes tienen: hay más de mil patentes para componentes, como la banda hidratante o los sistemas de carga de cartuchos.
Este patrón es muy habitual en el mundo empresarial y se ha aplicado en muchos sectores, como el de las impresoras de inyección de tinta. Fabricantes como HP, Epson y Canon suelen vender sus impresoras a precios muy bajos y después obtienen un amplio margen de beneficios.
Próximamente. ”Procter & Gamble: conectar y desarrollar”
Bibliografía:
Generación de modelos de negocio.
Autores: Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
Traducción: Lara Vázquez Cao
Editorial: Ediciones Deusto, S.A.(Barcelona)
ISBN: 978-84-234-2799-4
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